Der Wert des persönlichen Gesprächs entsteht an einer anderen Stelle.
Eine aktuelle Gartner-Untersuchung zeigt:
Im Vergleich zu GenAI sagten B2B-Käufer:innen deutlich häufiger, dass ein Vertriebsmitarbeiter
→ ihre Bedürfnisse versteht (+39 Prozentpunkte),
→ ihnen Sicherheit bei der Kaufentscheidung gibt (+32 Prozentpunkte),
→ sie im Kaufprozess tatsächlich einen Schritt weiterbringt (+28 Prozentpunkte).
Genau das verändert die Rolle im Vertrieb.
Heutzutage reicht es im B2B-Vertrieb nicht mehr, nur Informationen zu liefern.
Entscheidend wird, sie einzuordnen und Kund:innen bei komplexen Entscheidungen Orientierung zu geben.
Die richtigen Fragen zu stellen, wenn die naheliegenden Antworten zu kurz greifen, und die konkrete Situation des Kunden einzuordnen.
Welche Information ist wirklich relevant?
Welche Annahme sollte hinterfragt werden?
Welches Risiko wurde bisher übersehen?
Und was muss geklärt sein, damit eine belastbare Entscheidung möglich wird?
Hier schafft ein gutes Vertriebsgespräch einen Wert, den eine weitere Produktinformation nicht schafft.
Es hilft Kund:innen, aus vielen Informationen eine fundierte Entscheidung für ihr Unternehmen zu treffen.
KI macht Vertriebler:innen dadurch nicht überflüssig.
Sie macht mittelmässige Vertriebsgespräche leichter verzichtbar.
Denn je einfacher Kund:innen selbst an Informationen kommen, desto höher wird der Anspruch an die Gespräche, für die sich Kund:innen bewusst Zeit nehmen.
Widerspruch?
Eigentlich nicht.
Kund:innen wollen nicht weniger Unterstützung.
Sie wollen weniger Gespräche, die ihnen nichts bringen, was sie nicht auch selbst recherchieren könnten.
Produktinformationen finden sie selbst.
Anbieter vergleichen können sie selbst.
Auch die Recherche übernimmt zunehmend KI.
Dafür braucht es kein Vertriebsgespräch.
67% der B2B-Käufer bevorzugen einen Kaufprozess ohne vertrieb. 60% wollen KI-Erkenntnisse trotzdem im Austausch mit einem Vertriebsmitarbeitenden validieren.
Und beide verlassen das Gespräch mit einem anderen Plan.
Zwischen dem, was passiert und unserer Reaktion liegt immer eine Deutung.
In der Individualpsychologie nach Alfred Adler gibt es dafür den Begriff der "privaten Logik": Aus unseren Erfahrungen entwickeln wir eigene Schlussfolgerungen darüber, wie wir selbst, andere und die Welt funktionieren.
Sie prägen, wie wir Situationen deuten, meist ohne dass es uns bewusst ist.
Im Vertrieb ist das kein psychologisches Detail. 𝗘𝘀 𝗶𝘀𝘁 𝗲𝗶𝗻 𝗚𝗲𝘀𝗰𝗵ä𝗳𝘁𝘀𝗿𝗶𝘀𝗶𝗸𝗼.
In Pipeline-Besprechungen passiert es laufend: Verkäufer:innen berichten nicht nur, was im Gespräch gesagt wurde.
Sie berichten auch, was sie daraus geschlossen haben.
"Das Interesse ist da."
"Das Budget ist knapp."
"Die entscheiden sich bis Ende Monat."
𝗪𝗮𝘀 𝗱𝗮𝘃𝗼𝗻 𝘄𝘂𝗿𝗱𝗲 𝘁𝗮𝘁𝘀ä𝗰𝗵𝗹𝗶𝗰𝗵 𝗴𝗲𝘀𝗮𝗴𝘁?
𝗨𝗻𝗱 𝘄𝗮𝘀 𝗱𝗮𝘃𝗼𝗻 𝗶𝘀𝘁 𝗱𝗶𝗲 𝗲𝗶𝗴𝗲𝗻𝗲 𝗜𝗻𝘁𝗲𝗿𝗽𝗿𝗲𝘁𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻?
Auf dieser Grundlage entstehen Prognosen, Rabattfreigaben und Prioritäten.
Zwei Fragen helfen, das auseinanderzuhalten:
→ "Was hat dein Gegenüber wörtlich gesagt?"
→ "Was würde dein Gegenüber zu deiner Zusammenfassung sagen?"
Wenn die Antwort auf die erste Frage vage bleibt, entscheidest du auf Basis einer Deutung, nicht einer Kundenaussage.
Das gilt auch in der Führung.
Wenn du sagst "Wir müssen proaktiver werden", ist für dich klar, was gemeint ist.
In deinem Team können daraus fünf verschiedene Vorstellungen entstehen.
Und plötzlich sprechen alle über dasselbe und meinen etwas anderes.
Die eigene private Logik lässt sich nicht abschalten.
𝗔𝗯𝗲𝗿 𝘄𝗲𝗿 𝘀𝗶𝗲 𝗸𝗲𝗻𝗻𝘁, 𝗲𝗻𝘁𝘀𝗰𝗵𝗲𝗶𝗱𝗲𝘁 𝗯𝗲𝘄𝘂𝘀𝘀𝘁𝗲𝗿.
Vertriebsleiter:in und Mitarbeiter:in hören im Kundengespräch denselben Satz:
"Das ist uns zu teuer."
Vertriebsleiter:in versteht darunter: Der Wert ist noch nicht angekommen.
Mitarbeiter:in schliesst daraus: Ohne Rabatt wird es kein Abschluss geben.
𝗗𝗲𝗿𝘀𝗲𝗹𝗯𝗲 𝗦𝗮𝘁𝘇. 𝗭𝘄𝗲𝗶 𝗗𝗲𝘂𝘁𝘂𝗻𝗴𝗲𝗻. 𝗭𝘄𝗲𝗶 𝗦𝘁𝗿𝗮𝘁𝗲𝗴𝗶𝗲𝗻.
Alle waren im selben Kundengespräch. Niemand hat dasselbe gehört.
Dann geht das Thema intern weiter.
Und plötzlich beschäftigen sich Menschen damit, mit denen ich noch kein einziges Wort gewechselt habe.
Vielleicht geht das Angebot an die Geschäftsleitung, die wissen will, ob sich die Investition rechnet.
Der Einkauf schaut auf Preis und Konditionen.
Vielleicht ist eine Agentur involviert und gibt ihre Einschätzung ab.
Und meine Kontaktperson aus dem Marketing?
Sie muss meinen Vorschlag jetzt intern vertreten.
Sie war in meinem Verkaufsgespräch. Die anderen waren es nicht.
Sie hat meine Vorschläge für eine mögliche Zusammenarbeit gehört, konnte nachfragen und kennt den Kontext.
Intern bleiben davon vielleicht mein Angebot, ein paar Zahlen und ihre eigene Erklärung meiner Idee übrig.
Genau hier habe ich über die Jahre etwas gelernt:
Dasselbe Angebot sieht aus jeder Rolle anders aus.
Mit einem systemischen Blick interessiert mich deshalb, wie diese Entscheidung im Unternehmen entsteht.
Wer ist beteiligt?
Welche Interessen treffen aufeinander?
Wer beschäftigt sich fachlich mit dem Thema?
Wer ist an der Budgetentscheidung beteiligt und wer muss sie am Ende freigeben?
Wer wird das Angebot noch sehen und Einfluss auf die Entscheidung nehmen?
Und vor allem:
Was braucht meine Kontaktperson von mir, damit sie meinen Vorschlag intern gut vertreten kann?
Vielleicht eine kurze Zusammenfassung für die Geschäftsleitung.
Eine nachvollziehbare Kalkulation.
Eine passende Referenz.
Oder eine Antwort auf einen Einwand, von dem sie schon weiss, dass er intern kommen wird.
Eine Frage finde ich dabei besonders hilfreich:
„Mit wem wirst du unser Angebot intern besprechen und was wird diesen Personen dabei wichtig sein?“
Und direkt danach:
„Was brauchst du von mir, damit du meinen Vorschlag intern vertreten kannst?“
Denn mein Angebot muss am Ende auch in einem Gespräch bestehen, in dem ich selbst nicht mit am Tisch sitze.
𝗗𝘂 𝘃𝗲𝗿𝗹𝗶𝗲𝗿𝘀𝘁 𝗗𝗲𝗮𝗹𝘀 𝗶𝗻 𝗚𝗲𝘀𝗽𝗿ä𝗰𝗵𝗲𝗻, 𝗯𝗲𝗶 𝗱𝗲𝗻𝗲𝗻 𝗱𝘂 𝗴𝗮𝗿 𝗻𝗶𝗰𝗵𝘁 𝗱𝗮𝗯𝗲𝗶 𝗯𝗶𝘀𝘁.
Diese Situation habe ich in 14 Jahren Vertrieb mehrfach erlebt.
Das Kundengespräch läuft richtig gut.
Meine Kontaktperson aus dem Marketing sieht den Nutzen, stellt konkrete Fragen und möchte ein Angebot.
Ich gehe aus dem Gespräch und denke: Das sieht gut aus.